【外資IT職種研究】プリセールスってどんな仕事?

プリセールス
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西村 航
とある外資IT企業でリクルーターをしています。新卒採用担当から中途採用に変わりました。在宅ワーカーで、一日中家にいます。SNSからもお気軽にコンタクトください!

プリセールスって・・・何?

ソフトウェアベンダーを志望する学生であれば、見かけたこともあるかもしれない職種、プリセールス。セールスコンサルタント、セールスエンジニアなどと呼ばれることもあります。一体どのような仕事内容なのでしょうか。




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プリセールス=技術営業

プリセールスはセールス同様、自社製品・サービスを売ることが仕事となります。セールスと違うのは、技術的な側面から製品・サービスの価値を顧客に訴求、クロージングに貢献するという点です。

とあるシステムを売ることを考えてみます。一連のセールスフローは、見込み顧客の発掘ー顧客課題のヒアリングープレゼンークロージング、という風になるかと思います。さて、顧客はセールスの話だけでシステム導入を決断するでしょうか。システム導入は大抵大きな投資となり、導入後のROIが明確でない限り、なかなか決断がしにくいものです。

そこで、プリセールスの役割が重要となってきます。セールスの話だけではカバーしきれない、技術の話をプリセールスが行います。実際に、システム設計の提案を行ったり、実機のデモ・テスト環境を作成し、顧客にプレゼンしたりします。技術的な懸念点や不安があれば、その質問に答え、クロージングまで結びつけます。

このように、ソフトウェア営業においてプリセールスは非常に重要な役目を担っています。プリセールスとは技術営業とも呼ばることからも、営業もできるエンジニアと言うと分かりやすいかもしれません。

プリセールスに必要とされるスキル

プリセールスに必要とされるスキルは2つあります。1つは、コミュニケーション能力(特にヒアリング能力とプレゼンテーション能力)。2つ目は、製品にかかるエンジニアスキルです。

RFIとRFP

プリセールスに求められる仕事として、RFIやRFPというものがあります。RFIとは、Request for Informationの略で、日本語では情報提供依頼書とされています。提案している製品やサービスについての概要についての説明資料となります。

製品やサービスに関する概要、これまでの実績、さらには技術力など、基本的な情報提供となる場合が多く、一般的なパンフレットや仕様書などと似ています。RFIは提案・見積というよりも、競合他社製品・サービスとの比較検討に使われるものとなります。

一方、RFPは、Request for Proposalの略で、日本語では提案依頼書となります。顧客が最初の検討比較段階を終え、見積を作成したい数社に絞った段階で依頼されるもの。この点がRFIと違います。

つまり、パンフレットレベルではなく、実際にシステム開発・導入することを前提としたときに必要な詳細情報提供依頼書となります。ここで重要となってくるのは、顧客側が必要としている情報を齟齬なく認識することとなります。RFPを提出したところ、ちんぷんかんぷんな内容で顧客から信頼がなくなる、ということはよくあることです。

大抵、RFIやRFPを作成して、顧客に対してプレゼンテーションするのはプリセールスの業務となります。したがって、顧客の要望を正確に把握するヒアリング能力と、情報を正確に提供するプレゼンテーション能力はプリセールスにとって必須のスキルといえます。

デモ/テスト環境の構築

作成するのは情報提供資料や提案資料だけではありません。必要であれば、顧客の要望に応じた機能を備えたデモをプレゼンする場合もあります。技術営業と呼ばれる所以はここにあります。見積を依頼した数社の中から、どのベンダーの製品・サービスを選ぶのかの非常に重要な局面となります。

システム開発や導入において度々問題になるのは、当初想定していたものとは違う、と仕様変更が繰り返されること。こうなると余計なコストや時間がかかることとなります。また顧客側も、システム導入によって想定していた経営計画も変更を余儀なくされます。技術的なバックグラウンドを持ちつつも、営業的なコミュニケーション能力を活かして課題の本質を正確に把握し、ソリューションを提示する職種、それがプリセールスとなります。

どうしたらプリセールスになれるのか

技術的な専門知識を武器に、営業と同じような動きをするプリセールス。非常にやりがいのある仕事といえますが、どうしたらその仕事に就けるのでしょうか。まずは、新卒としてプリセールスの職種に応募すること。ただ、プリセールスの職種で新卒採用を行っている企業は非常に少ないです。

一般的なキャリアパスとしては、まず現場の技術職に新卒で入社し、そこからの職種変更でプリセールスになるというもの。現場の仕事というのは、システム開発やパッケージ導入において、実装作業やプログラミングなどを行う業務のこと。いわゆるエンジニアと呼ばれる職種です。そこで技術の基礎を身につけ、その後顧客とより近いプリセールスという職種に移ることができます。

逆に、営業職で入社してしまうと、プリセールスへの職種変更はなかなか難しくなります。なぜなら技術的なことを学ぶことができないからです。したがって、プリセールスになるためには、新卒で技術職を選ぶことが最短距離といえます。

ちなみに成果はどのようにはかられるのか

プリセールスはどのようにその業務の成果をはかられるのでしょうか。これは企業によってまちまちなのですが、セールスと同じ数字を個人が持っていることもあれば、個人の目標ではなくチーム目標を設定している場合もあります。個人の場合は成果に応じてインセンティブが支払われ、チーム目標の場合は、業績連動でボーナスのように報酬を出しているところもあります。

セールスと同じように数字を背負っている場合でも、顧客開拓をやるということはありません。したがって、背負っている数字はセールスの顧客開拓やマーケティングからのインバウンドに影響を受けることもあります。

プリセールスのやりがい

プリセールスのやりがいはなんと言っても、自らの技術力を顧客に近い立場で問題解決に活かせる点ではないでしょうか。プリセールスへと職種を変更する技術職の多くは、顧客の顔を見て仕事がしたいという欲求が出て来るとのこと。プリセールスに興味を持ったら、一度新卒で採用している企業がないか探してみてはいかがでしょうか。




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